Nibbling

Hvis du ikke føler at du får nok ut av en forhandling, etter Nibble for mer på slutten

Strøm Forhandlerne vet at ved å bruke Nibbling Gambit, kan du få en liten litt mer selv etter at du har blitt enige om alt. Du kan også få den andre personen til å gjøre ting som hun hadde nektet å gjøre tidligere.

Car selgerne forstår dette, ikke sant? De vet at når de får du på mye, har en slags psykologisk motstand bygget opp til kjøpet. De vet å først få deg til det punktet hvor du tenker: "Ja, jeg kommer til å kjøpe en bil. Ja, jeg kommer til å kjøpe det her." Selv om det betyr å stenge deg på alle merke og modell av bilen, selv en nedstrippet modell som bærer lite fortjeneste for dem. Da kan de få deg inn i den avsluttende rommet og begynne å legge alle de andre små ekstra som virkelig bygger overskuddet inn i bilen.

Så, forteller prinsippet om Nibbling du at du kan oppnå noen ting lettere med en bite senere i forhandlingene.
Barn er strålende nibblere, ikke er de? Hvis du har tenåringsbarn som bor hjemme, vet du at de ikke trenger å ta noen kurs på forhandlings. Men du må-bare å stå en sjanse til å overleve hele prosessen med å bringe dem opp-fordi de er naturlig nok strålende forhandlerne. Ikke fordi de lærer det på skolen, men fordi når de er litt alt de får, de får med forhandle ferdigheter. Når min datter, Julia, uteksaminert fra high school, ønsket hun å få en stor videregående skole gave fra meg. Hun hadde tre ting på henne skjult agenda. Nummer en, hun ville ha en fem-ukers tur til Europa

nummer to; hun ønsket $ 1200 i lommepenger. Og nummer tre; hun ønsket et nytt sett med bagasjen.

Hun var smart nok til ikke å be om alt på forhånd. Hun var en god nok forhandlings å først stenge meg på turen, og deretter komme tilbake noen uker senere og vise meg skriftlig at den anbefalte lommepenger var $ 1200, og fikk meg til å forplikte seg til det. Deretter til høyre i siste øyeblikk kom hun til meg, og hun sa: «Pappa, du ville ikke ha meg kommer til Europa med det ratty gamle sett bagasjen ville du? Alle barna vil være der med ny bagasje." Og hun fikk det også. Hadde hun spurt om alt på forhånd, ville jeg ha forhandlet ut bagasjen og forhandlet ned lommepenger.

Det som skjer her er at en persons sinn fungerer alltid å forsterke beslutninger som det har bare gjort. Strøm Forhandlerne vet hvordan dette fungerer, og bruke den til å få den andre siden å godta noe som han eller hun ikke ville ha samtykket til tidligere i forhandlinger.

Hvorfor er Nibbling slik en effektiv teknikk? For å finne ut hvorfor dette fungerer så bra, et par psykologer gjorde en studie på en veddeløpsbane i Canada. De studerte holdningen til folk umiddelbart før de plasseres innsatsen og igjen umiddelbart etter at de plasseres innsatsen. De fant ut at før folk plassert veddemålet, var de uptight, usikker og engstelig om hva de var i ferd med å gjøre. Sammenlign dette med nesten hvem som helst med hvem du forhandle: De vet kanskje ikke deg, de kan ikke vite din bedrift, og de absolutt ikke vet hva som kommer til å komme ut av dette forholdet. Sjansen er at de er uptight, usikker og engstelig.

På racerbanen, fant forskerne ut at når folk hadde gjort beslutningen om å gå videre og plassere innsatsen som plutselig de følte seg veldig godt om hva de nettopp hadde gjort og hadde en tendens til å ønske å doble innsatsen før løpet startet. I hovedsak deres sinn gjorde en flip-flop når de hadde gjort vedtaket. Før de bestemte seg, ble de kjemper den; når de hadde gjort vedtaket, de støttet det.

Hvis du er en gambler, har du hatt den følelsen, har du ikke? Se dem på rulettbord i Atlantic City eller Vegas. Gamblers plassere sine innsatser. Croupier spinner ballen. På den aller siste øyeblikk, folk presser ut flere bets. Sinnet jobber alltid for å forsterke beslutninger som det har gjort tidligere.

Så en regel for Strøm Forhandlerne er at du ikke nødvendigvis be om alt på forhånd. Du venter på et øyeblikk av enighet i forhandlingene, så gå tilbake, og Nibble for litt ekstra.

Du tenker kanskje på Power forhandlingsprosessen som presser en ball oppover, en stor gummiball som er mye større enn deg. Du er anstrengende å tvinge den opp til toppen av bakken. Toppen av bakken er det øyeblikk første avtalen i forhandlingene. Når du kommer til det punktet, deretter ballen beveger seg lett ned på andre siden av åsen. Dette er fordi folk føler seg bra etter at de har gjort den første avtalen. De føler en følelse av lettelse at spenninger og stress er over. Deres sinn jobber med å forsterke beslutningen om at de nettopp har gjort, og de er mer mottakelig for noen flere forslag du måtte ha.

Alltid gå tilbake på slutten for å gjøre et nytt forsøk på noe som du ikke kunne få dem til å godta tidligere.

Se opp for folk å nappe i deg

Det er et punkt i forhandlingene når du er veldig sårbar, og at poenget er når du tror forhandlingene er over.
Jeg vedder på at du har vært utsatt for en bite på et eller annet tidspunkt. Du har vært å selge en bil eller en lastebil til noen. Du endelig føler deg bra fordi du har funnet kjøperen. Trykket og spenningen av forhandlingene har drenert bort. Han sitter på kontoret å skrive ut sjekken. Men akkurat som han er i ferd med å skrive sitt navn han ser opp og sier: "Det inkluderer en full tank av gass, ikke sant?"

Du er på ditt mest sårbare punktet i forhandlingene, for disse to grunner:

Du har nettopp gjort et salg, og du føler deg bra. Når du føler deg bra, pleier du å gi bort ting som du ellers ikke ville.
Du tenker: "Å, nei. Jeg trodde vi hadde løst alt. Jeg ønsker ikke å ta sjansen på å gå tilbake til begynnelsen og re-forhandle hele greia. Hvis jeg gjør det, kan jeg miste hele salget. Kanskje jeg er bedre å bare gi etter på denne lille punktet. »
Så, er du på ditt mest sårbare like etter den andre personen har gjort beslutningen om å gå videre. Se opp for folk å nappe på deg. Gjør en stor salg har begeistret deg så mye at du ikke kan vente med å ringe salgssjef og fortelle henne hva du har gjort. Kjøperen forteller deg at han trenger å ringe innkjøp og få et ordrenummer for deg. Mens han er på telefon, legger han sin hånd over munnstykket og sier: "Forresten, kan du gi oss 60 dager på dette, kan du ikke? Alle dine konkurrenter vil." Se opp for folk å nappe på deg. Fordi du nettopp har gjort et stort salg, og du er redd for å gjenåpne forhandlingene om frykt for å miste den, må du kjempe for å unngå tendensen til å gjøre konsesjonen.

motvirke Nibble når den andre personen gjør det til deg.
Counter Gambit til Nibble er å forsiktig gjøre den andre personen føler-billig. Du må være veldig forsiktig med måten du gjør dette fordi åpenbart du er på et følsomt punkt i forhandlingene. Du smiler søtt og sier: ". Oh, kom igjen, du forhandlet frem en fantastisk pris med meg Ikke gjør oss vente på pengene våre, også Fair nok.?" Så, det er den Counter Gambit til Nibble når det brukes mot deg. Vær sikker på at du gjør det med et stort smil om munnen, slik at de ikke tar det for alvorlig

Så må du vurdere disse punktene når du går inn i forhandlinger.

Er det noen elementer som du blir bedre av å få opp som en Nibble, etter at du har nådd opprinnelige avtalen?
Har du en plan for å gjøre et nytt forsøk på noe som du ikke kan få dem til å bli enige i første omgang ?
Er du forberedt på muligheten for dem å nappe i deg i siste øyeblikk?
Så Strøm Forhandlerne alltid ta hensyn til muligheten for å kunne bite. Timing er svært kritisk-fanger de andre partiene når spenningen er slått av og de er en god følelse fordi de tror at forhandlingene er over.
På den annen side, ser ut for den andre siden Nibbling på deg i siste øyeblikk , når du føler deg bra. På dette punktet, du er den mest sårbare og ansvarlig for å gjøre en innrømmelse at en halvtime senere vil du være tenkning-Hvorfor i all verden gjorde jeg det? Jeg trengte ikke å gjøre det. Vi hadde blitt enige om alt allerede

Viktige punkter å huske:.

Med en godt timet Nibble, kan du få ting på slutten av en forhandling som du ikke kunne ha fått andre siden å godta tidligere.
Det fungerer fordi den andre personens sinn reverserer seg selv etter at den har tatt en avgjørelse. Han kan ha blitt kjempe tanken på å kjøpe fra deg i starten av forhandlingene. Etter at han har gjort en beslutning om å kjøpe fra deg, men du kan knaske for en større ordre, oppgradert produkt, eller tilleggstjenester.
Å være villig til å gjøre det ekstra innsats er det som skiller gode selgere fra bare gode selgere.
Stopp den andre personen fra å nappe i deg ved å vise henne skriftlig kostnadene ved eventuelle tilleggsfunksjoner, tjenester eller utvidet vilkår, og ved å ikke avsløre at du har myndighet til å gjøre noen innrømmelser.
når den andre personen Nibbles på du, svare ved å gjøre ham føles billig, i en godmodig måte
Unngå post-forhandling Nibbling ved å ta opp og binde opp alle detaljer og bruker gambiter som får dem til å føle at de vant
.  .;