Hvordan stoppe kaldt anrop fra å miste Steam

&'; ve alle hadde erfaring der alt synes å gå godt i en kald samtale, og plutselig personen vi &'; re snakker til « treffer bremsene &"; De heve en innvending. Og vi begynner å få panikk, tenker vi &'; re i ferd med å miste salget.

Så vi faller tilbake i gamle tradisjonelle kald ringer tilnærming. Vi prøver å overvinne innvendinger og holde ting går fremover. Oppfatningen er at hvis vi &'; re vedvarende nok, vi &'; ll gjøre salg.

Hold presser?

I denne gamle tradisjonelle kald ringer tenkemåte, holder vi presser. Vi prøver å presentere mer informasjon før vi “ nær &"; salget. Vi prøver å omgå folk &'; s innvendinger og bekymringer fordi vi &'; ve allerede bestemt for dem at de bør kjøpe hva vi har å tilby.

Men i den nye kaldt ringer tenkemåte, vet vi at salget trykket er alltid en oppskrift på katastrofe. I stedet reagerer vi innvendinger ved først å prøve å forstå om de &'; re ekte bekymringer eller motstand mot salg press.

Hvorfor? Inntil vi gjør dette, har vi ingen mulighet til å svare riktig på noen &'; s innvendinger. Vi har spesielt ingen måte å håndtere den underliggende årsaken til motstand, noe som er en reaksjon på salgs trykk.

Ekte bekymring er om produktet eller tjenesten. Resistance er om en person &'; s tenkemåte.

Den gamle kald ringer tilnærming doesn &'; t skille mellom “ ekte bekymringer &"; om hva du &'; re selge, versus “ motstand &"; til hvordan du &'; re selge det.

Men dette er avgjørende. Hvis en potensiell klient er genuint opptatt med noe om ditt produkt eller en tjeneste, så ta det ettertenksomt og direkte.

Men hvis de &'; re motsette prosessen selv, så de &'; ve følte salg press på noen måte. Resistance er nesten alltid en negativ reaksjon på oppfattet salg press. Så vi må vurdere hvordan vi &'; ve innført som press, eller hvordan vi kan berolige dem vi &'; re bare fokusert på å hjelpe dem å løse sine problemer.

Ulike reaksjoner

Når potensielle kunder komme med innsigelser om hva du &'; re selge (prising, levering, kvalitet, etc.), disse er ekte bekymringer. De &'; re forankret i klientens &'; s verden. Så du må ta dem på alvor i stedet for å overstyre eller ignorere dem

Når noen er motstandsdyktig mot samtalen i seg selv, så du &';. Re arbeider med en reaksjon på salg press. Dette må adressering, men på en annen måte. Dette er hva jeg vil kalle ekte “ motstand, &"; fordi kundene er å motsette seg det hele kaldt ringer prosessen. De tror at du &'; re prøver å " selge &'; dem.

En vanskelig skille

Hva blir vanskelig er når folk komme med innsigelser som høres ut som ekte bekymringer. Men de &'; re faktisk motsette oppfattes salg press.

På overflaten, kommentarer som dette høres ut som om de &'; re om ditt produkt eller en tjeneste, etter don &'; t de?

• Send meg mer informasjon
• Høres bra ut. La meg tenke på det
• Prisen er for høy
• Flott. La meg snakke det over med mine kolleger.

Men de kan faktisk være kodeord for “ Jeg &'; m følelsen presset av hvordan du &';. re selge &";

Din potensielle kunden sannsynligvis isn &'; t kommer til å fortelle deg sannheten. Tross alt, når var siste gang noen sa, “ Du vet, jeg føler meg som om du &'; re virkelig fokusert på å få salg her. Og det &'; s gjør meg til å føle seg presset. Det &'; s skaper en svak spenning i magen min. Og på dette punktet, jeg skjønner &'; t stoler du &";.

Heldigvis kan du finne ut om potensielle kunder er heve ekte bekymringer eller å dekke over deres ubehag. Bare gjør disse to enkle ting:

1. Anta trykket er alltid til stede, selv når du &'; re gjør alt du kan for å skape et trykk-fritt miljø. Folk forventer salgspress, og vi kan &'; t alltid umiddelbart diffust som forventning 100 prosent.

2. Stol på din intuisjon og instinkter. Over tid, du &'; ll lære å være i stand til å fortelle om potensielle kunder forteller deg sannheten. Du &'; ll begynne å plukke opp signaler om at de &'; re føle presset, slik som å gi deg korte svar.

Som du lære å skille mellom ekte bekymringer og motstand, du &'; re sannsynlig å høre færre og færre “. innvendinger &"; Du &'; ll stoppe utløser unnvikende svar eller falske bekymringer når du holde fokus på hva &'; s faktisk blir kommunisert. Og du &'; ll få langt bedre reaksjoner på dine kaldt ringer innsats
.