Hva er din klient Style

Når det gjelder effektiv selge, et enkelt faktum aldri endringer: Selger er et forhold business. Du allerede vet alt om din bedrift &'; s produkter og tjenester – og du &'; ve lært de grunnleggende aspekter av salgssyklusen

Men har du noen gang spurt deg selv … Hva hjelper en selger utvikle umiddelbar rapport med potensielle kunder, og ikke andre? Hva er det han eller hun gjør det er som fører til langsiktige kunderelasjoner? Hvordan kan jeg lære å gjøre det samme?

Forskning viser at utsiktene er mer sannsynlig å kjøpe når de ubevisst tillit, og føler seg vel med, selgeren. De er mer villige til å åpne opp og gi informasjon kritisk til avsluttende salg. Det ser ut til at de er nesten “ hjelpe &"; du gjøre salg, i motsetning til å kjempe deg i prosessen.

Så hvordan kan du bygge denne rapport?

AND DU ER …

Den første nøkkelen er å erkjenne at ulike atferdsstiler finnes blant potensielle kunder. Du &'; ve sikkert sett fra din egen erfaring hvor man salg tilnærming fungerte bra med en person, men du fikk en helt annen reaksjon fra noen andre

Behavioral stiler innvirkning:
<. p>

en. Hvordan et prospekt vil at du skal selge til dem.

to. Hvordan et prospekt vil at du skal presentere informasjon.

tre. Hvor mye informasjon du presenterer.

fire. Hvordan et prospekt gjør kjøpe beslutninger

Den samme tilnærmingen vant &';. T arbeide med alle. Etter hvert som du lærer å tilpasse din tilnærming til å gjøre kunden føler mer rolig, vil forholdet bedre og mer salg vil til slutt føre

Du kan identifisere et individ &'; s. Atferds stil preferanse av bruke personlig profil System ® utviklet av Carlson Learning Company. Det klassifiserer atferd i fire stiler: “ D &" ;, “ I &" ;, “ S &" ;, og “ C &" ;.

Hvordan liker du min stil? ???

« D &"; STYLE

Din ID, kan
“? Dominant, &"; eller “ D &"; atferdsstil individer, vanligvis resultatorientert. De trives på utfordringen med å løse problemer og gjøre raske kjøp beslutninger. Disse personene er fartsfylt og liker å være ansvarlig. De kan bli utålmodig med mennesker eller situasjoner som hindrer dem fra å nå sine mål. Dette er en av grunnene til at de &'; re mer oppgaveorientert enn folk-orienterte

Du kan gjenkjenne disse personene som er fartsfylt og direkte når du snakker – de &'; re mer interessert i å fortelle deg informasjon enn i spørre din mening. De har en tendens til å tenke i form av bunnlinjen. Disse personene may6 har mer formell, “ kan &'; t lese &"; ansiktsuttrykk enn andre stiler

Signer her, vennligst
Ved salg til “.. D &"; stil, don &'; t bog dem ned med overdreven sosialisering eller detaljer – komme til punktet raskt. Direkte fokusere på hvordan produktet eller tjenesten kan hjelpe dem å oppnå sine mål. Understreke de resultatene du kan hjelpe dem få tak i, samtidig som vi alltid la dem føle at de &'; re ansvaret. Med andre ord, don &'; t kaste bort tiden sin. Gjør din salgspresentasjon direkte og menings mot å hjelpe dem å oppnå sine mål

“. I &"; STYLE

Din ID, kan
“? Influence, &"; eller “ I &"; atferdsstil individer er ofte tenkt på som “. folks personer &"; De &'; re entusiastiske og positive – nyter samspill med andre på en humoristisk, munter måte. Disse personene kan synes å være de evige optimister, vanligvis ser glasset som halvfullt i stedet for halvtomme, og kan være ganske overbevisende om ting de &'; re lidenskapelig om.

Du kan identifisere dem som utadvendt og direkte, veldig pratsom og interaktiv. Disse menneskene har en tendens til å snakke fort, bruke animerte uttrykk, og uttrykke sine følelser fritt. De kan synes å være uformell og vennlig i sin omgang med andre og elsker å uttrykke seg på en jovial og humoristisk måte. Noen ganger kan du &'; ll oppslagspyntegjenstander eller morsomme gadgets i sitt kontor – det &'; s deres måte å legge lettsinn til arbeidsmiljøet

Signer her, vennligst
Ved salg til “.. I &"; stil, passer ditt tempo og presentasjon til deres energisk tilnærming. Vær vennlig og omgjengelig – la dem vite at du liker dem personlig. Der det er hensiktsmessig, ta dem til lunsj. Du må gi attester og personlige historier om hvordan andre mennesker har svart på et selskap &'; s produkt eller tjeneste. Vis entusiasme for fordelene produktet eller tjenesten kan gi. Sørg også for at du støtter enkeltpersoner ved å gi uansett detaljert oppfølgingsarbeidet er nødvendig; don &'; t be dem om å gjøre det. Gjør det enkelt for dem å kjøpe fra deg

«. S &"; STYLE

Din ID, kan
“? Stødighet, &"; eller “ S &"; atferdsstil, er også folk-orienterte – men på et mye lavere tempo enn “ I &"; stil. &Ldquo; S &"; person doesn &'; t liker å bli tvunget til å gjøre endringer eller raske beslutninger. De &'; re tålmodig, lojal, og rolig, noe som gjør dem gode lyttere og « fredsbevarere &"; når konflikt bryter ut. Deres fokus er på å samarbeide med mennesker.

Du kan identifisere disse personene ved deres reservert, indirekte, men folk-orientert tilnærming til andre. Deres tale kan vises mykere, med en åpen holdning. De vil ha avslappet, varm ansiktsuttrykk og foretrekker en uformell tilnærming

Signer her, vennligst
Ved salg til “.. S &"; stil, det &'; s viktig at du lytter til dem. De trenger å føle at du forstår deres behov. Forsikrer enkeltpersoner som du og din organisasjon er kunde- og serviceorientert. Bare don &'; t presse dem inn raske kjøp beslutninger. Vis hvordan du &'; re interessert i et langsiktig forhold med deres bedrift, og at de kan stole på deg når det er nødvendig. &Ldquo; S &"; style kunder er mer lojale til deg når andre leverandører kommer og banker på døren

«. C &"; STYLE

Din ID, kan
“? Pliktoppfyllenhet, &"; eller “ C &"; atferdsstil, er kvalitetsfokusert, sakte tempo, metodisk, og oppgaveorientert. De fokuserer på detaljene, og er først og fremst opptatt av å gjøre ting “ riktig &"; eller “. riktig måte &"; Disse personene er analytisk og ofte satt høyere standarder for seg selv enn andre.

Du kan gjenkjenne dem som blir reservert og mer indirekte enn andre stiler. Disse menneskene er formell, med en lukket holdning og “ kan &'; t lese &"; ansiktsuttrykk. De don &';. T liker å uttrykke sine følelser lett

Signer her, vennligst
Ved salg til “. C &"; stil, må du ha fakta rett. Du &'; ll må svare analytiske spørsmål, viser referanser der det er mulig. Disse personene don &'; t trenger du å sosialisere med dem – de virkelig don &'; t vil at du skal. Disse menneskene ønsker du å gi detaljert informasjon for å gjøre et riktig kjøp beslutning. Da vil de grundig vurdere informasjonen før du kommer til en konklusjon. Bli treg tempoet og formell i din tilnærming med dem – don &'; t blir altfor entusiastisk eller animert. Fokuserer i stedet på fakta, logikk og detaljert analyse.

SCHIZOS ???

Selv om enkeltpersoner har muligheten å oppføre seg i alle fire stiler, har de en tendens til å bruke en eller to oftest. Det er ingen rett eller galt stil. Hver har sine egne styrker og begrensninger. Men det er tre viktige skritt når du søker kunnskap om atferdsstiler med en salgssituasjon:

1. Forstå din egen atferdsstil i salgsmiljø.





2. Identifisere prospektet &'; s atferdsstil





3.. Tilpasse din tilnærming til best passer prospektet &'; s. Atferdsstil behov





DO &'; s & DON &'; TS





De fleste selgere har en tendens til å selge til andre slik de ønsker noen å selge til dem. At &'; s ikke kommer til å fungere





« D &"; for Dominant





Do
● Fokus på “ hva &";
● Gi alternativer

● Vær effektiv
● Fokus på resultater





Don &'; t
● Anta uten å få en mening

● Over sosialisere
● Understrek unødvendige detaljer
● Avfall tid





« I &"; for Innflytelse





Har
● Fokus på “ som &";
● Gi attester

● Vær upbeat og vennlige
● Håndter detaljer når det er mulig





Don &'; t
● Understrek tekniske av produkt
● Vær altfor formell eller reservert
● Legg til klienten &'; s arbeidsmengde
● La beslutninger uklare





I salg det &' ; s viktig å huske denne regelen: “ Gjør mot andre det de ville ha deg gjøre mot dem &";





« S &";. for Steadiness





Do
● Fokus på “ hvordan &";
● Sikre klient &'; s kjøpsbeslutning
● Gir utmerket oppmerksomhet og service
● Tålmodig lytte til behovene





Don &'; t
● Rush klienten inn raske avgjørelser om kjøp
● Glem å jevnlig følge opp
● Har du en “ Jeg don &'; t bryr &"; holdning
● Vær brå eller raske





« C &"; for Pliktoppfyllenhet





Do
● Fokus på “ hvorfor &";
● Bruk en logisk tilnærming

● Svar på spørsmål nøyaktig
● Gi bevis på kvalitet





Don &'; t
● Vær altfor entusiastisk eller sosial
● Vær uforberedt eller mangel produktkunnskap
● Vises uorganisert
● Rush beslutnings
.